Szolgáltatások

2014. június 12., csütörtök

A jó eladó pénzt hoz, a rossz elviszi

Nem is olyan rég egy fórumon beszélgettem barátaimmal, mikor is szóba került, hogy miért fontos a jó eladó? 

Napjainkban, mikor az eladások legtöbbje on line felületen kezdődik és sok esetben ott is záródik, sokan elfelejtik, hogy a vásárló legtöbb esetben elmegy a boltba átvenni az árut. Ennek következménye, hogy találkozni fog valamelyik alkalmazottunkkal, aki kiszolgálja őt.  Sok minden játszódik le ott a két ember között. Ha jó az eladónk akkor sok érdekes információt tudhatunk meg a vevőről (mini piackutatás), sőt még esetleg más egyéb portékát is tud ajánlani megvételre. Az ellenkező esetben, egy negatív véleménnyel távozik a fogyasztó, ami nekünk elég sok fejfájást okozhat (negatív vélemény  fórumokon, barátoknak stb.), amit utána orvosolni kell.



Talán a fenti egyszerű gondolat, amiért sokszor kerülök vitába cégvezetőkkel a személyes eladás fontossága miatt A legtöbbször azt hallom, hogy a termék majd úgy is eladja önmagát! Véleményem szerint ez erős túlzás! A terméket akkor lehet jól értékesíteni, ha megfelelő kommunikáció és személyes eladás áll mögötte. A személyes eladásnál nem az a lényeg, hogy az eladó ránksózza a terméket, hanem az az érték, amit a személyes megjelenésével, empatikus készségével és szakmai tudásával ad nekünk. Sajnos sok kereskedő ezt nem érti meg és e helyett alkalmaz olyan eladókat, aki ápolatlan és két mondatot nem tud elmondani.


Nézzünk egy valós példát, ami nemrég történt meg velem.
A minap bementem egy edényeket áruló boltba. A pénztárnál egy idősebb hölgy volt előttem. Mielőtt kifizette a terméket(elektromos mixer) kérte a magyar nyelvű leírást. Erre a pénztáros elég bunkó módon, annyit mondott "Döntsd el, kell vagy nem" (a hölgy ezek után nem vásárolta meg a terméket). Kérdezem, milyen modor ez?
Itt jön, amit mondtam, ha ebben az esetben az eladó segítséget nyújtott volna, akkor a bolt nem esik el a termék összegétől. Igaz, mondhatjuk azt, hogy egy termék nem termék, de ha ezt mondjuk eljátssza egy nap ötször, akkor mennyit is bukik a kereskedő cég az eladó modortalansága miatt. Számoljunk: Legyünk szerények és legyen az öt termék napi ára 10000Ft. Ha ezt megszorozzuk 22 nappal, az akár hogyan is számolok, ez minusz 220000Ft . EGY ELADÓ HÜLYESÉGE MIATT.

Végezetül egy apró megjegyzés. A vállalkozóknak, akik a stratégiai döntéseket hozzák, el kellene fogadniuk azt a tényt, hogy a legjobb informátor a piacon a jó eladó. Ők tudják legjobban felmérni a vevői igényeket, mert közvetlen kapcsolatuk van a fogyasztókkal. Egy jó eladó pénzt és információt tud nekünk hozni, a rossz csak plusz költségeket fog jelenteni. 

Kondor Albert


2014. június 5., csütörtök

Hogyan használd ki okosan a piaci rést? (esettanulmány)



Családi okból kifolyólag sokat járok Kaposvárra és gyakran veszem igénybe a város éttermeinek szolgáltatásait. Van jó néhány kedvenc helyem, amelyek hangulatukkal, íz világukkal (mivel szakács az alap végzettségem ezért eléggé kritikus vagyok) mindig mély benyomást tesznek rám. Az egyik ilyen étterem, a sok közül a Ham – Piz. A nap bármely szakában megyek be, soha sem kong az ürességtől. Az esti időszakban ez teljesen érthető, mert étlapja változatos és az ételek árai nem rugaszkodtak el a földtől (megfizethető). Amiről azonban én most írni szeretnék, az a logikusan végiggondolt és kivitelezett marketing tevékenység, amivel a 11 és 14 óra közötti ebédidőt teltházassá tették és ezzel jelentős árbevételre tettek szert.


Nézzük meg részletesen.
Az étterem vezetősége jól mérte fel, hogy napjainkban egyre magasabb az igény arra, hogy ebédszünetben az emberek minőségi ételt fogyasszanak elfogadható áron (sok ember már nem igazán híve a házhoz szállításos ételeknek). Kik azok az emberek, akik ezt megtehetik? Irodai alkalmazottak, vállalkozók stb. Ha valaki elmegy az étterem környékére, láthatja, hogy 1 kilométeres körben elég sok hivatal és iroda van, ami tele van emberekkel. A hivatalokban és a környéken nem láttam (nem jelenti azt, hogy nincs) kifőzdét, gyorséttermet (nincs jelentős konkurencia). Mindez hozza magával, hogy itt kialakult egy piaci rés, amit érdemes kihasználni. A kérdés csak az, hogy egy étterem, miként tudja ezt a lehetőséget kiaknázni. A válasz egyszerű, menü kínálat ebédre. Így nem csorbul az étterem hírneve de tudja növelni a forgalmát egy holt időszakban is. A Ham – Piznél ezt úgy oldották meg, hogy három vagy négy főfogásból te választod ki, amit szeretnél (van benne főzelék, frissen sült, tészta stb) a levest és a limonádét pedig ingyen kapod mellé. Nagy marketing tevékenységet  nem látsz mellé felépítve, hiszen itt nem is szükséges. Az utcában egy nagy megállító táblán látod, hogy mi az aznapi menü, mennyibe kerül és mettől meddig veheted igénybe. Az értékesítésösztönzési csali az ingyen leves és limonádé.  

Ha mindezt egy mondattal szeretném kifejezni, akkor az így hangzana. Egyszerű, jól átgondolt marketing, amely okosan ismerte fel a vevői igényt (piaci rés) és JPÉ marketinngel profittá alakította.

2014. június 1., vasárnap

Hogyan használjam hatékonyan a szórólapot az értékesítéshez? (esettanulmány)



Ezen a héten vasárnap megnéztük a világhírű Eötvös Cirkusz műsorát. Nem terveztük a programot, de egy jól célzott szórólap rávett minket, hogy menjünk el az előadásra. Hogyan is történt mindez?


Néhány nappal ezelőtt (szerdán) mentem a gyerekért az óvodába és megláttam a pulton a cirkusz által készített szórólapokat. Nem igazán tulajdonítottam neki nagy figyelmet, mert körülbelül egy hónapja néztük meg a Fővárosi Nagycirkusz műsorát. Másnap délután a feleségem ment a gyerekért az óviba és három darab cirkuszi szórólappal tért haza. 
Ma 2014 június 1-én megtekintettük az előadást (nagyon színvonalas és szórakoztató volt).

 Hogyan és miért volt hatékony a cirkusz által alkalmazott marketing eszköz? Nézzük meg egy elemzés segítségével.

Az előadás


Marketinges elemzés

A Termék: A cirkusz egy szórakoztató szolgáltatást nyújtó vállalkozás.

Szórólap

A célcsoportja általában a családok (gyerekesek, gyerek nélküliek egyaránt).


Hol tudják őket elérni hatékonyan?

Az előadás helyszíne körüli óvodákban, iskolákban, bölcsődékben, játszóházakban.


Milyen marketing eszközöket érdemes használniuk?

Szórólap és a kerület forgalmasabb útjain kirakott táblák.

Mire érdemes odafigyelni a szórólap terjesztésekor?

Olyan területen érdemes szórólapozni, ahol a célcsoport napi szinten megfordul, ha lehet többször is.

A teljes kerületet(összes házat, lakást)szórólappal teríteni értelmetlen pénzkidobás, mert csak 4 napig vannak az adott helyszínen és utána sátrat bontanak. Ráadásul a figyelemfelkeltő színes szórólap előállítási költsége elég magas.


Milyen értékesítés ösztönző rendszert érdemes alkalmazni a szórólapon?

Pénzbeli kedvezményt 


Összességében azt tudom mondani, hogy az Eötvös cirkusz emberei az előzőekben bemutatott marketinges lépéseket tették meg lépésről lépésre és üzenetükkel így eljutottak hozzánk. Lehet, hogy engem, mint apát nem ért el az üzenet, de a feleségemet viszont igen. Innentől fogva tudjuk, hogy mi következett,a vásárlás.