2014. május 30., péntek

Egyszer minden kék óceán vörössé válik



2014 május 15 - én a TMSZ és a Menedzserképző Központ által rendezett konferencián tartottam egy előadás Kék Óceán Stratégia témában. A visszajelzésekből kiderült, hogy a résztvevők érdekesnek és elgondolkodtatónak találták ezt az üzleti stratégiát. Az előadás alatt elhangzott két szó vörös és kék óceán. Mi lehet a különbség közöttük?

Kék és Vörös óceán
A kérdés megválaszolásához nézzünk meg egy adott piacot (bármely piacra igaz a következő példa). Pl: A turisztikán belül a wellnes szállodák piacát. Mi jellemzi ma őket? Szinte teljes mértékben azonos termékek, szolgáltatások, csomagajánlatok. A marketingjüket nézve, ugyan azt a marketing eszközrendszert és kommunikációs csatornát használják. Ennek eredményeképp, az adott piacon hatalmas verseny alakul ki, amit a szakmában mi vörös óceánnak hívunk. Hogyan maradhatunk élve akkor ezen a piacon? Magas minőséggel és egyedi értékekkel (pl: Shiráz).  Az alacsony ár is lehet egy alternatíva, de az a szálloda iparban ez a csőddel egyenlő hosszútávon.

Érték innováció összetevői
 Nézzük meg, hogy ezzel ellentétben mit kínál a Kék óceán. Üres, versenytárs nélküli piacot, aminek a ”korlátait” mi alakítjuk. Az előnye, pedig az érték innovációban rejlik (erről majd egy későbbi bejegyzésben írok). Milyen jól hangzik, ugye? Számos példa van rá a turisztikai ágazatban, ahol ez már megvalósult. Pl: Katica tanya (Patca), Sir Lancelot lovagi étterem (Bp), Bambara wellness hotel stb.

Egy dolgot azért el kell árulnom. Minden kék óceán a versenytársak megjelenésével bevörösödik. Nekünk az a feladatunk, hogy addig úgy alakítsuk ki a piacot, hogy a fogyasztók fejében a mi márkánk legyen az első. Utána jöhetnek  a versenytársak, nekünk csak blokkolni kell a lépéseiket.

(Kondor Albert)

2014. május 24., szombat

Stratégiai recept (logikai alapok)

Hozzávalók egy vállalkozás részére

Cél, célcsoport, információ a vállalat külső és belső környezetéből, eszközrendszer, JPÉ


Mielőtt neki kezdünk a JPÉ stratégia elkészítésének gondoljuk végig, hogy megvan a fejünkben minden hozzávaló?. Igen, akkor nézzük tovább.

 Az első lépés, hogy határozzuk meg a célt. Fontos, hogy ne felületes legyen! Pl: Sok pénzt akarok keresni (ez nem igazán jó). Törekedjünk a tudatosan végiggondolt célkitűzésre.Pl: Szeretném, ha a kerületben az én virágbolton lenne a legismertebb és ezáltal forgalomnövekedést tudnék produkálni. Ez már sokkal jobban hangzik és egy szakembernek is nagy segítség a munkája során.



A második lépés a cél ismeretében meghatározni, hogy kikhez szeretnénk eljuttatni üzenetünket, vagyis célcsoport meghatározás. Pl: folytatva a virágboltos történetet meg kell határozni, hogy az adott kerületben melyek azok az emberek, akik fizetőképes kereslettel rendelkeznek (a célcsoport meghatározásnak nagyon sok lehetséges változata van, de a hely szűke miatt, majd egy következő bejegyzésben részletezem) és hajlandóak  virágot vásárolni maguknak vagy szeretteiknek.
Az előző két lépéshez elengedhetetlen a vállalkozásunk külső és belső környezetéből nyert információ, amely segítséget nyújt az eddigiekben bemutatott megvalósításában és lehetőséget biztosít a teljes stratégia végleges kivitelezésben. Nagyon fontos, hogy az információkat rendszerezzük (ha van rá lehetőség 4 vagy a 8 részes swot analízist is használjunk) annak érdekében, hogy a szükséges időpontban a döntés meghozatalánál (Pl:konkurencia elemezés, akciók, fejlesztések stb.)  a segítségünkre legyenek.

A stratégia elkészítésének utolsó fázisában válasszuk ki a szükséges eszközrendszert, amellyel el akarjuk érni a kívánt célcsoportot. Példánkat folytatva a virágbolt kiválasztja, hogy a social médiában (PL. Facebook, Linked in, Google +), a kerületi újságban és  Kisokosban akar megjelenni mert a környezetből nyert információk ezt  tükrözik és a költségvetése ezt teszi lehetővé. Egy fontos megjegyzés az eszközválasztáshoz. Ne használjunk minden eszközt, ami a marketing arzenálban van!  Kizárólag olyat, ami hatékony és alkalmazásán látjuk, hogy megtérül. Számos esetben látom azt, hogy egy vállalkozás szinte minden lehetséges on line felületen jelen van mégis sikertelen, mert ha logikusan végignézzük az ő célcsoportját, látszik, hogy off line eszközökkel sikeresebb tudna leni. Jómagam ezért használom a JPÉ - t, ami a mai világban elengedhetetlen egy jó stratégia kialakításához.


Egy végső gondolat: Ez a bejegyzés azért született meg, mert  a gyakorlat azt mutatja, hogy nagyon sok vállalkozás még az alapvető célok meghatározásakor sem biztos önmagában. 

Ne feledjétek: 

“A marketing az, amikor a józan paraszti gondolkodást egy csipetnyi kreativitással fűszerezed.” - P. Neuburg

(Kondor Albert)


2014. május 18., vasárnap

Promoter, a vásárlás előtti utolsó impulzus



 Közel öt éve már, hogy találkozhattok különböző műszaki áruházakban olyan emberekkel, amelyek nagy cégek logójával ellátott ruhában mászkálnak és segítenek a vásárlóknak információt nyújtani az adott vállalat termékeivel kapcsolatban. Ők a promoterek.

 Mit gondoltok hasznosak vagy sem?
Jómagam sokszor elgondolkodom azon, hogy a mai megerősödött on line marketing világban, hogyan lehetne befolyásolni  a vásárlót egy boltban, úgy hogy az hatékony legyen. Számos ötlet született már pl: a POS eszközök. A kérdés az, hogy valóban van – e akkora vonzás erejük, hogy ennek hatására megvegye az ember a terméket?   
Véleményem szerint a legtöbb vásárló bizonyos termékkategóriában már egy határozott márkanévvel a fejében megy vásárolni és ettől eltéríteni nagyon nehéz. A termék kihelyezés segíthet abban, hogy egy márka jobban a szem elé kerüljön, de önmagában nem elegendő. Kell valami személyes, ami egy végső impulzust tud adni a vásárlás döntő pillanatában. Egy vállalati promoteren nagyon sok múlik. Ha jól van felkészítve, akkor képes arra, hogy meggyőzze a vásárlót, hogy az általa képviselt márka felé orientálódjon. Tény, hogy a promoter által képviselt márkának is erősnek kell lennie, mert e nélkül nem jöhet létre a meggyőzés.
Most nézzük ezt a gyakorlatban.
A tavalyi év folyamán (8 év után) tönkre ment a minőségi nyomtatónk. Úgy gondoltuk, hogy elmegyünk az egyik műszaki áruházba és ott veszünk ebből a márkából egy újabb típust.  Kialakult márkanévvel a fejünkben mentünk vásárolni. Mikor a boltba értünk megkerestük a nyomtatókat és kiválasztottunk egyet, ekkor lépett oda egy rivális márka  promotere és beszédbe elegyedett velünk. Nem akart meggyőzni csak a két termék paramétereit mondta el plusz kihangsúlyozta a garanciális idő béli különbséget. Meggyőzött, az ő általa képviselt terméket vásároltam meg.
 Mi ebből a tanulság? Ha a bolti eladással kapcsolatos részstratégiák kialakításán dolgozunk, érdemes elgondolkodni a promoterek szerepén, még akkor is ha ez a POS eszközök visszafogásával jár. El kell ismernem mindennek csak akkor van értelme, ha a vállalat úgy választja és képzi ki a promotereit, hogy azok nagyon magas színvonalon kommunikálnak és jól ismerik a saját és a versenytársak termékeit.

Egy aprócska vélemény a végére. Amíg az emberek nagy többsége  üzletben vásárolja meg a termékek nagy részét, addig szükséges a végső döntést befolyásoló promoter, kisebb boltok esetében,  a bolti eladó. Te mit gondolsz?


2014. május 7., szerda

A Nokia telefonok tündöklése és bukása

2014 április 24. Egy sokak által kedvelt telefon márka (Nokia) megszűnt létezni. Sajnálom, mert nagyon szerettem ezt a márkát. Nekem csak pozitív tapasztalataim voltak vele.
Milyen okok vezethettek ide? Rossz termékek? Rossz stratégiai döntések? Nem megfelelő marketing tevékenység?

Véleményem szerint a stratégiai döntések biztosan szerepet játszottak ebben az esetben. Megfejteni a valóságot nagyon nehéz lenne (nem is próbálkozom meg vele) de egy két érdekességet érdemes megvizsgálni.
A Nokia telefonok nagyon jó eladásokat produkáltak 2008 -as év végéig. A Symbian rendszer kiválóan kiszolgálta az alá tett Hardwert és ezáltal nagyon megbízhatóvá tette a telefont.  A 2009 - es évben azonban történt valami, amire nem vagy csak nagyon kis mértékben figyelhettek fel a Nokia vezetői. Az Android rendszer szépen lassan el kezdett teret hódítani, ami 2010 - re szinte minden versenytársát maga mögé utasította.




Valószínűleg itt kezdődhetett el a Nokia mélyrepülése. Találtam egy telefonok eladását összefoglaló táblázatot, ami ezt teljes mértékben alá is támasztja.


A kérdés ezek után csak az, hogy kivédhető lett volna ez a mélyrepülés, ha időben reagálnak a piacon történő változásokra. Véleményem szerint igen, ha a régi nagy stratégák által meghatározott irányelveket követik. azaz: 

Nézzétek meg a Samsung és az Apple is pontosan ezt a stratégiát követi és nem igazán akad olyan versenytársuk akik a nyomukba érne.. Mindezek után azon gondolkodtam el, hogy ha a Nokia a saját rendszere mellett létrehozta volna az Androidos termékcsaládot akkor is, ekkora piacot veszített volna? Tény ebben az esetben felmerülhetett volna a termék kannibalizmus esete, de valószínűsítem, hogy ennek ellenére még a piacon lennének. Ti mit gondoltok erről? Milyen megoldást javasoltatok volna a felső vezetésnek?


Összességében nekem ebből az a tanulság, hogy mindig figyelni kell a vállalatunk külső és belső környezetére és nem szabad figyelmen kívül hagyni a piac legapróbb rezdüléseit sem. Egy új innováció gyorsan teret tud hódítani és ha nem figyelünk rá és nem tesszük meg a szükséges lépések nagyon gyorsan mindent elveszíthetünk

Kondor Albert