Hiába a jó arculat, ha nincs stratégiád!!

Az elmúlt 12 év marketingben eltöltött gyakorlat, igazolta számomra, hogy jó néhány szakmában dolgozó kollégám és számos  ügyfél sem látja  igazán a stratégia fontosságát. A legtöbb esetben olyan eszközrendszereket használnak, ami felesleges, nem éri el a célcsoportot, ráadásul nagyon sok pénzt költenek rá és a végén várják a csodát. Valami oknál fogva a csoda elmarad. A kérdés, hogy miért? A választ egy mese formájában fogalmaztam meg.

 

  Egyszer volt, hol nem volt egy Föld nevű bolygó. Sok ember élt itt, akik napról, napra próbálták megélhetésüket biztosítani. Közöttük volt Feri bácsi is, aki egy fantasztikus high - tech szekeret birtokolt. Mindenki megcsodálta a szerkezetet és a rajta lévő termékpalettát, aki csak arra tévedt, de vásárolni senki sem akart. Feri bácsi nem értette, hogy mit csinál rosszul. Egyik reggel felébredve rádöbbent, hogy valamilyen húzó erő kellene, ami elvontatja a szekeret más falvakba, városokba, országokba. Így hát szerzett egy okos lovat, amely segítségével már könnyen eljutott A pontból, B pontba. Rövid időn belül a termékek eladásra kerültek a szekérről. 

                                                                         

 

Feri bácsi levonta a tanulságot. Lehet nekünk nagyon szép weboldalunk, kommunikációs felületünk jó tartalommal, de ha nem támogatjuk meg egy erős marketinggel (stratégiával), akkor mindig egy helyben fogunk maradni.

(Kondor Albert)

A bizalomépítés egyik alapköve a Facebookon

Egyre több marketinges vállalkozás kezd el átállni a "tartalom marketing" készítésre. Hirdetik, hogy szakértők ebben a témában de valahogy mégis több sebből vérzik az a munka, amit kiadnak a kezeiük közül.  Nincsenek célok, koncepciók, tervek, minőségi posztok.Az ügyfelek legtöbbje pedig elégedetlen és kezd elfordulni a Facebooktól. Véleményem szerint ez hibás lépés, mert még mindig az egyik legjobb forgalomirányító eszköz. Tény, hogy előnyeit  csak minőségi tartalommal és jól célzott hirdetésekkel tudjuk megfelelően kiaknázni. A hirdetésekről most nem fogok írni (erről bővebben Lévai Richárd barátom oldalán tudsz tájékozódni), mert én mindig is a tartalom generálást helyeztem előtérbe és előadásaim során ezeket mutatom be a gyakorlatban.

Bizalomépítő Facebook tartalom : Munkatársaink bemutatása

Sok esetben felmerül a kérdés vezetői részről, hogy van értelme az ilyen jellegű posztoknak vagy sem? 

Nézzük meg egy példán keresztül.

A szállodaipar egy olyan iparág, ahol nagyon fontos a személyzet hozzáállása a vendégekhez. A legtöbb ember mikor az utazását tervezi azt nézi  különböző fórumokon (Foursquare, Tripadvisor, Facebook szállásfoglalási oldalak) hogy milyen a szálloda személyzete, étterme, szolgáltatásai stb. Ebben az adott pillanatban egy segítő impulzus lehet, ha látja a szálloda dolgozóit (recepciós, bárban dolgozók, étteremben dolgozók) egy fotón munka közben. Érdemes megemlíteni a munkatársunk nevét, titulusát, mióta dolgozik nálunk. Az emberekben ez bizalmat ébreszt, ami segíthet abban, hogy a végső döntésnél minket válaszon a konkurenciával szemben. Íme egy jó példa arra, hogy egy szálloda miként tudja felhívni magára a  figyelmet egy ilyen jellegű poszttal. 

Mikor ezt a képet megláttam, kedvem támadt elmenni erre a helyre. Szimpatikus ember, jól tálalt étel, a posztban elhelyezett weboldalra irányuló link, aminek az eredményeként már ott találtam magam a szálloda weboldalán. A kommenteket, likeokat és megosztásokat látva, nem csak nekem tetszett.

Nézzünk meg egy másik példát. Egy kórház élelmezési osztálya a főszakácsról tett fel egy képes posztot. A fotó célja az volt, hogy az emberek tudják, hogy ki főzi  a tányérjukra kerülő ételeket napról, napra.

Az eredmény magáért beszélt. A poszt sok likeot és hozzászólást kapot annak ellenére, hogy csak 387 rajongója van az oldaluknak. A fent bemutatott példákon kívül tudnék még mutatni számos sikeres posztot, de az is csak azt bizonyítaná, hogy ennek a témának benne kell lenni a vállalatunk által készített Facebook tartalommarketing témái között.

Egy rövid megjegyzés a végére. Bizalmat kelteni a fogyasztókban, mindig szerves része lesz a marketingnek. Használjuk ki ennek minden elemét. Bármilyen iparágban tevékenykedünk, szánjunk időt munkatársaink bemutatására. Egy jól kommunikált bemutató pozitív impulzusként hat a mindennapok emberére és bizalmat tud ébreszteni vállalkozásunk iránt. 

(Kondor Albert)

Marketing konferencia boom! Mi alapján válasszak?

 Több mint hat éve nyújtok segítséget marketinges konferenciák megrendezésében és szakmai tematikájuk megírásában. Mindig törekedtem arra, hogy olyan szakmai anyagot tegyek le az asztalra, hogy marketinges társaim egy konferencia után új, gyakorlatban jól használható információkkal térjenek vissza a mindennapokban. Célom az értéknyújtás, amivel a szakma fejlődését elő tudom segíteni.

Minőségi konferenciától értéket kap a résztvevő

Mostanában sokat tanulmányoztam a szakmai konferenciák tematikáját és fejlődését. Arra a következtetésre jutottam, hogy az ágazat felhígult. Mivel erre a piacra a belépési korlát alacsony ezért mindenki úgy gondolja, hogy konferenciát fog szervezni. Ennek az eredménye, hogy ma már az ár diktál és nem a minőség. Hova vezet mindez? Szakmailag és minőségileg a konferenciára járó szakmai közönség elvesztéséhez. Sajnos az elmúlt két év arról szól a legtöbb esetben, hogy magukat konferencia szervőznek (ez egy külön szakma, amit tanulni kell) kinevező emberek összeszednek néhány gurut, akik az on line térben „tanultak” és megrendeznek egy konferenciát nagyon alacsony áron, ami szakmailag (marketinges és rendezvényszervezői oldalról is) erősen kifogásolható és ezzel negatív hatást generálnak a résztvevőkben. 

Van ebből kiút? Véleményem szerint van. A minőségi konferenciák három irányvonalat képviselnek az én meglátásom szerint.

1. Speciális szakmai konferenciák az ágazat szakembereinek. Nagyon jó példa Berényi Konrád nevével fémjelzett Keresőmarketing nap.
2. A nagyon sok szakmai témát felvonultató rövid előadások, egyszerre több teremben.  Egyik erőssége az előadások utáni networking. Jó példa az Internet Hungary.
3. Több szakmai blokkot felvonultató, gyakorlatcentrikus hosszabb előadások, amelyek hasznos segítséget nyújtanak a napi munkában. Jó példa erre a Menedzserképző Központ.

Mind a három konferencia típusra jellemző, hogy jó előadókat hallgathatunk meg (a szervezők nagyon odafigyelnek erre) és minőségi tartalmakkal gazdagodunk mindezt megfizethető áron. Felvetődik a kérdés, ha valami jó, akkor miért van szükségek az early bird kedvezményre. Mivel ma nagyon sok marketing konferencia kerül megrendezésre ezért biztosítani kell egy adott létszámot, hogy a konferencia szervezésével járó költségek megtérüljenek (pl: terembérleti díj, étel – ital költségek, nyomdai költségek, hostessek díja, marketing költségek stb.). Mindezt elősegíti a fent említett értékesítés ösztönzési eszköz. 

  

A minőségi konferenciák magukba foglalják a vendéglátást is

A szakmaiság mellett ne menjünk el amellett sem, hogy azért a nívós rendezvényeket szervezők odafigyelnek arra is, hogy magas minőségű helyszínek (4-5 csillagos szálloda, vagy hasonló minőségű rendezvényhelyszín) adjanak otthont az eseményeknek, illetve vendéglátást is biztosítanak, adott esetben még a parkolást is térítésmentesen nyújtsák a résztvevőik számára.

Magas színvonalú előadók: Papp - Váry Árpád és Lévai Richárd

  Jómagam szívből remélem, hogy az elmúlt két év tendenciája nem folytatódik tovább. Az árverseny, ami megtépázta ezt a piacot a minőség (érték adás) felé fogja fordítani a szakmai közönséget.

 
 Egy záró gondolat a végére:

Tudást meríteni a mindennapok munkájához kizárólag, színvonalas szakmai konferenciákból lehetséges. Az olcsó felkészületlen előadókkal megszervezett események felesleges pénzkidobás és időpazarlás.  

Kondor Albert

   

A sűrű fillér jobb, mint a ritka forint

Szeretem kis hazánkat, mert fantasztikus gasztronómiánk, történelmünk és tájaink vannak. Tele vagyunk értékekkel, amit jó lenne a turizmusban tevékenykedőknek hatékonyan kihasználni. Sajnos azonban néhány helyen még mindig a régi elv érvényesül, egyszer lehúzni a vendéget nagy pénzzel és utána viszontlátásra. 

Aki ezt az elvet követi (bármelyik ágazatról is beszélünk), hamarosan kiteheti a csődbe mentem táblát.

Magyarország gyönyörű. fotó: Varján András. http://www.varjan.hu

Most egy tanulságos történetet mutatok be, ami egy kedves barátommal történt  meg a napokban. 

Ismerősöm kis létszámú(5 -7 fő) tréningeket szokott tartani elvonulva a város zajától. Az ő elképzelése szerint sokkal többet ki lehet hozni az emberekből, ha kiragadjuk őket a mindennapokból  és más környezetbe helyezzük őket. Innentől idézem az ő szavait.

"Egy faluba mentünk, ahol egy fix pontom volt, egy ismerős család meg a mesebeli, rusztikus parasztház vendégházuk (itt helyeztünk el 4 főt). A faluban volt még egy vendégház, ami kb 35%-al drágább áron kínálja  (+ fűtés + adó) szolgáltatásait a környéken található versenytársaihoz képest (a konkurens házak szebbek).  Felhívtam őket, hogy jövök, az egész ház minden kapacitását lekötjük, de nem fizetek többet nekik mint a versenytársak árai.  Jeleztem hogy nem mosunk, nem főzünk, csak alszunk ott. Elsőre okézta a tulaj, először mondta hogy reggel utaljam az egész összeget, majd kisvártatva visszahívott, hogy nem adja mégsem. (Vagyis 3 éjszakás szezonon kívüli telt ház foglalást elengedett egy falusi mellékutcában álló házban.)
5 percen belül találtam  a konkurenciánál egy nagyobb, szebb panorámás házat (itt lett elszállásolva a másik 3 fő) 4 kilométerrel arrébb a szomszéd faluban, némileg OLCSÓBBAN. A tulaj boldog volt hogy jövünk, nem kért előleget, mert akkor már nem nagyon szokta kiadni, jelezte hogy előzőnap jó meleget csinál nekünk, és elég, ha előző nap odajövök a házhoz és úgy fizetek. 

a fotó illusztráció

Természetesen a "drága" ház gazdája folyamatosan siránkozik, hogy nincs vendég."

Barátom történetét elolvasva az alábbi gondolatok jutottak eszembe. Vége a szezonnak nem igazán van kereslet a termékre. A legtöbb vállalkozás ilyenkor már akciózik, hogy legyen még egy kevés bevétele. Itt a tulajdonost ez nem igazán hatotta meg. Visszautasította a megkeresést. Biztosan meg volt rá a nyomos érve, de abba nem gondolt bele, hogy ez egy negatív véleményt szül. Egy elégedetlen vevő tíz másiknak fogja elmondani mindezt, ami tovább hatványozódik és  egy idő után valahol az on line térben (fórumok, közösségi felületek) meg fog jelenni. A negatív hír gyorsan terjed és nehéz kivédeni. Marketingesként tudom mennyi pénzt emészt fel egy elégedetlen ember megnyilvánulásból származó problémának a megoldása. Ráadásul, ha egyszer elveszítettük a vásárlók, ügyfelek bizalmát, nagyon nehezen tudjuk csak helyreállítani.

Kondor Albert

Facebook tartalommenedzsment szállodáknak (másoknak is)

Jó néhány év facebook tartalommenedzsment gyakorlattal a hátam mögött merem most ezt a cikket megírni. Az elmúlt két évben figyeltem a szállodák facebookon történő kommunikációját és sajnálattal kell megállapítanom, hogy nem igazán használják ki ennek az előnyeit.

A szállodai szakemberek elmondása alapján, megpróbálták, de nem váltotta be a hozzá fűzött reményeiket. A hirdetések (Lévai Richárd barátom oldalán erről naprakész információkat tudsz olvasni), képesek  forgalmat generálni, de nem tartják állandó szinten az érdeklődést. A hirdetések a minőségi posztok elhelyezésével tudják elérni a teljes hatékonyságot. Most szeretnék néhány tippet adni, hogy miként lehet hatékonyabb tartalmat generálni annak érdekében, hogy növelni tudjuk a vendég éjszakák számát.

A szállodák többsége akciós csomagjaival posztolja tele az oldalt, ami nem biztos , hogy előnyös, mert egy idő után unalmassá válik és az emberek törlik az oldalt a hírfolyamukból. Mindezek helyett, használjunk inkább minőségi tartalmakat.  

Melyek lehetnek ezek?

 

Használjuk kis és nagy galériákat a szálloda bemutatására. 

 

Mutassuk be a környék látnivalóit

A rendezvények bemutatására is hasznosnak bizonyulnak saját tapasztalataim szerint.

Kedvcsináló a szállodához

Használjuk a szálloda képeit más megközelítésből. Íme egy példa, ami tavalyi munkám során használtam. Abban az esetben, ha ezt a fotót csak így szimplán tettem volna fel, az eredmény lesújtó lett volna.  

Első gondolatod?

 Gondolkodtam egy kicsit és az alábbi szöveget találtam ki " Az első gondolatod?" . Az eredmények magukért beszéltek . A likeok száma magas volt de nem ez volt a lényeg, hanem a hozzászólások( (imádom ezt a helyett, 18 karika, itt már jártam, 626 szoba, szép emlékek fűznek ehhez a szobához stb.)  és az általa generált megosztások. A poszt sikeres lett. Később hasonló karakterű kérdésekkel a szálloda galériájában elhelyezett összes fotót felhasználtuk (lett belőle 43 poszt). A három hónapos kampány sikeres lett (a szálloda weboldalának a forgalmát háromszorosára emeltük). Ráadásul ezeken a fotókon keresztül bemutattuk a teljes szállodát.

Amiről még nem beszéltem, hogy mi is használtunk akciós csomag ajánlatokat posztként.  Íme egy példa: 

Akciós ajánlat

Fontos, hogy a linket elhelyezzük, mert csak ezzel érhetjük el, hogy a vendég a szálloda weboldalára kerüljön és foglaljon.

Számos dolgot lehetne még felsorolni, de azt hiszem akkor nagyon hosszú lenne ez a bejegyzés. Mindezek helyett, fogadjátok el tőlem ezt a kis gyűjteményt

Néhány hasznos gyakorlati tanács:

• A Facebook oldal egy hatásos forgalomirányító eszköz. Abban az esetben, ha a posztokhoz elhelyezzük (posztba vagy kommentben) a weboldalunkra mutató linket, értékesítésre is tökéletesen alkalmas lehet. A linkek nélkül viszont csak egy szórakoztató oldalt hozunk létre, ami nem igazán lesz hatékony. 
• Érdemes  FB stratégiai tervet készíteni, maximum egy hétre előre, mert az  még jól koordinálható.
• Építsük fel a posztokat. 
• Egy héten belül maximum három csomagajánlatot helyezzünk el (hatékony a vasárnap esti). 
•  Használjuk kreativitásunkat a fotóknál
• A posztok témája lehet, esemény, vicces helyzetek a szálloda életéből, dolgozók bemutatása, egy ünnep bemutatása stb.

 (Kondor Albert)

Turisztikai workshop előadásom anyaga ebben a témában:

Kék Óceán Stratégia esettanulmány (Novo Nordisk Inzulin toll)

Aki ismeri a Kék Óceán stratégia könyvet, az tudja, hogy a módszertan 2005 -ben látott napvilágot. Sokan azonban nem tudják, hogy ezek a stratégiák már előtte is benne voltak a vállalatok fegyverarzenáljában. Egy nagyon jó példa erre a Novo Nordisk inzulin tolla, amit 1985 -ben dobot piacra.

Miért is érdekes mindez?

A Kék Óceán stratégia legfőbb ereje az érték innovációban van. Miből tevődik össze mindez?

1. A vásárlók olyat kapnak amire szükségük van, vágynak rá de még senki nem ajánlotta nekik

2. A termék eléri a vásárlók egy kritikus tömegét

3. A termék költségszerkezete lehetővé teszi a stratégiai beárazást

4. A nettó jövedelem és a stratégiai pozíció új lehetőséget hoz a vállalat számára 

Történet

Az 1980 -as évek során nagyon sok gyártó készített inzulint cukorbetegek számára. Minden vállalat próbálta az orvosokon keresztül eljuttatni a termékét a végső fogyasztóhoz. Ennek az eredményeként a piac bevörösödött és egyik vállalat sem tudta igazán bevételeit növelni. 

A termék régen

1985 -ben a Novo Nordisk kilépett ebből a világból és egy teljesen új, egyedülálló terméket hozott létre. Az inzulin tollat. A vállalat felismerte a tényt, hogy nem az orvosokon keresztül kell a végső fogyasztókat megkeresni, hanem  közvetlenül. Ennek az eredményeként megvizsgálták a cukorbeteg mindennapjait. Rájöttek, hogy mennyi kellemetlenséggel jár egy inzulint használó beteg napja. Mindezt figyelembe véve készítettek egy terméket, ami megszabadította őket a mindennapos kellemetlenségtől, ráadásul időt is spórolt nekik. Egyszerűen fogalmazva értéket adott nekik. 

Ha végig megyünk a fent bemutatott négy ponton, akkor igazán jól látható miként valósult meg az érték innováció

1. A termék a cukorbetegeknek olyan értéket nyújtott, ami addig nem volt elérhető (idő, kényelem)

2. A termék elérte a cukorbetegek nagy táborát (sajnos egyre nő a számuk évről évre)

3. Új terméket vittek egy új piacra, így ők tudták beárazni és lefölözték a piacot

4. Az általuk létrehozott piacon ők voltak az elsők, így a betegek fejekben a cég brandje tudatosult.

A termék most

Mint minden  piac, később ez is bevörösödött és most már számos vállalat gyártja ezt a típusú tollat. Abban az esetben, ha Novo Nordisk tudja biztosítani a piacvezetők által alkalmazott kötelező stratégiát, akkor a jövőben is életképes lehet a piacon.

Rövid megjegyzés a végére. Minden piac egyszer telítődik. Abban az esetben, ha jól felépítjük a fejekben vállalatunk brandjét és figyelünk a piaci változásokra, kevés esély van rá, hogy elveszítjük elsőségünket a piacon.

Egy előadásom a Kék Óceán Stratégiáról:

Mindig teszteld az értékesítési folyamataidat! Ha nem, ez lesz belőle!

A mai napon elmentünk a Margitszigetre családostul pihenni. Gondoltam bérlünk egy elektromos kisautót fél órára. Megnéztem az egyik standot 2900 Ft a fél óra. Ez rendben is lett volna, de sajnos mindet kikölcsönözték, így hoppon maradtunk. A gyerek sírt, mire a feleségem azt mondja, nézd 50 méterre egy másik kölcsönző és 4 autó is bent van. Szuper! Odamegyek, látom az ár 2500 Ft/ fél óra. Hú de jó mondom, hogy bérelnék egyet itt és most. Mondja a srác, hogy oké de tegyek le 10 000 Ft  kauciót (megértem és jogosnak is találom).   Néztem rá nagy szemekkel és annyit mondtam neki, hogy nem hoztam magammal ennyi pénzt (kártya volt nálam), mert csak 2 órás kiruccanásra jöttünk. 

Tény lehetett volna nála kártyával fizetni, de kauciót azon keresztül sem tudtam volna intézni. Mindezek után meghiúsult az üzlet. A történet itt nem ért végett. Feleségem szól, hogy a másik helyre most hozták vissza az egyik autót. Visszamegyek és kérdezem a bérbeadót, hogy mennyi a kaució. Néz rám boci szemekkel és ennyit mond " Nálunk nincs kaució, de kérünk tőled egy jogosítványt". Innentől fogva már sínen volt minden. Kibéreltük az autót és jól éreztük magunkat.

Tanulság nekem.

1. Legközelebb még futni is 20 000 Ft -al megyek :-)
2. Mindig felhívni az ügyfeleim figyelmét a következőre (eddig kevés könnyen felfogható esettanulmány volt a birtokomban, de ez egyszerű és erre a feladatra tökéletes). Abban az esetben, ha egy terméket szeretne bevezetni a piacra, akkor az értékesítési folyamatokat tesztelje. A bevezetés után a visszajelzéseket pedig folyamatosan figyelje, mert csak akkor tudja a vásárlóinak az igényeit maximálisan kiszolgálni.

(Kondor Albert)

Magyar videójáték sikeres piaci bevezetése (esettanulmány)

2013 márciusáig jómagam is azon emberek közé tartoztam akik imádták a számítógépes játékokat. Éjszakánként nagy csatákat vívtunk on line a BF 2142, Unreal Turnament 2004 , StarCraft -al.  Így át tudom érezni, hogy az emberek milyen érzésekkel ülnek le nap, mint nap a gép elé. Miért is mondom el mindezt? A válasz egyszerű.

2009 -ben megkeresett egy magyar fejlesztői csapat, hogy elkészítettek egy játékot (Secret Of the Magic Crystals), amit szeretnének bevezetni a piacra, de a 2008 -as válság miatt ( a legtöbb játék projekt 2008 -2011 között ezért nem is jött létre) nem igazán találják a lehetőségeket.

Megnéztem és kipróbáltam a játékot. Tényleg gyönyörű és igényes volt, ráadásul jól játszható.

Hogyan vezettük be a terméket a piacra alacsony költségvetésből?

Az első próbálkozásunk a játék forgalmazók megkeresésével indult Magyarországon. Jól megírt marketing szöveggel, képes ajánlóval próbáltunk eredményeket elérni. Sajnos minden próbálkozásunk hiába volt, mindenhol elutasítottak minket. Örök tanulság volt, hogy demó nélkül semmit sem érhetünk el ezen a piacon.

Át kellett gondolnunk újra mindent. Stratégiát dolgoztunk ki.

Célcsoport: gyerekek 3 - 8 éves korig, gyerekes szülők (ők játszanak együtt a gyerekekkel és ők fogják megfinanszírozni a játékot)

Marketing részstratégián belül az értékesítési csatornának a Steam játékforgalmazó oldalt választottuk (Mai napig tisztelem a játék készítő tulajdonost, hogy ezt feldobta ötletként)

Kommunikációs felületként önálló weboldalt készítettünk a játéknak és létrehoztunk egy Youtube csatornát.A Steamen belül saját fórumot hoztunk létre.

Megvalósítás

Mindezek után a játék tulajdonosa felvette a kapcsolatot a Steam vezetésével, akik felvették a játékot a kínálati listába. Így az értékesítési csatorna rendben volt. Mi eszközökben létrehoztuk a Youtube csatornát, ahová feltettük a promo videót a megfelelő kulcsszavakkal és elkészítettük a játék önálló weboldalát. A játék megjelenésével a Steam fórumban nyitottunk egy help topicot (marketing stratégiailag ezt a lépést találtam ki, mert úgy gondoltam, hogy így tudunk leginkább értéket adni) azoknak, akik megvették a játékot, de valahol elakadtak. Ide betettük az összes linket, ami a játékkal kapcsolatos oldalainkra mutatott. Mindezek után 1,5 hónapig ezen a fórumon válaszoltunk a játékkal kapcsolatos kérdésekre. A bevezetés sikeres lett. A rajongók idővel elkezdték feltölteni saját videójukat, ahogy játszanak ráadásul a fórumban már egymásnak segítettek a felmerülő kérdések megválaszolásában.(2015 -ben egy marketing konferencián ebben ezt a projektet mutattam be. Az előadás anyaga a Slidesharen)

Két évvel később a tulajdonosok a játék forgalmazási jogát eladták(most nem tudom, hogy kinek a kezében van) és más projektekben kezdtek, mert a játék minősége miatt megkeresték őket nagyobb cégek, hogy dolgozzanak nekik.

Egy marketinges szösszenet a végére

Nem az a cél, hogy minden marketinges platformot használj, hanem a célhoz rendeld hozzá a szükséges eszközöket.

(Kondor Albert)

Légy mindig hiteles

Minél jobban halad előre az ember a korosodás lépcsőjén, annál több dolog változik meg benne. Jómagam régen nem igazán szerettem piacra járni (mindig nyűgnek tartottam), napjainkra ez teljes mértékben megváltozott. Minden szombat reggel kimegyek a kerületünkben található piacra vásárolni és az egyszerű JPÉ marketinget ellesni az árusoktól. Jó néhány marketingesnek a szakmából gyakorlattal szolgálna ez a cselekvés.

Felmerülhet a kérdés, hogy egy marketinges milyen dolgokat tud tanulni ezen a helyen. Felsorolok néhány területet: árképzés, személyes eladás, termékpaletta kialakítás,  hitelesség.  

Hitelesség

Talán pont a piac az egyik olyan off line értékesítési terület, ahol a hitelességen múlik, hogy mennyi vásárlónk és jövedelmünk lesz. Nekem is vannak kedvenc helyeim, mert a kereskedő vagy termelő mindig mosolyog, köszön, megismer és ha egy termék már nem teljesen friss, szól és árengedményt is ad. Ezt a jelenséget hívom én marketingesként érték adásnak és ezáltal lesz a pult végén álló ember nekem hiteles. Számos esetben sajnos negatív véleményem is kialakul egy kereskedőről. 

Íme egy tanulságos rövid történet.

Idős néni hagyományőrző ruhában, tájszólással árulja a zöldséget, gyümölcsöt. Nekem teljesen az az érzésem támadt, hogy arról a tájegységről származik a portéka. Majdan dél környékén megjelenik a helyi kereskedő, kifizeti a néni bérét és utána mohon számolja a bevételt.  Egy másik alkalommal beszédbe elegyedtem a nénivel és kiderült, hogy az áru a Nagybani piacról származik és nem az általa képviselt vidéki területről.  Ha mindezt értékelnem kellene, akkor azt mondhatnám, hogy ügyes trükk de megtéveszti a vásárlót. Innentől fogva nem hiteles az eladó és ezt a fogyasztók megérzik. Itt is ez történt, a kereskedő egy hónappal később már nem volt a piacon (egy ideig ő árult, mikor csökkenni kezdett a forgalom a végén már ő sem).

Tanulság, hogy bármilyen iparágban is dolgozunk, bármilyen nagyságú vállalkozásunk van, a hitelesség elengedhetetlen, ha nem akarunk eltűnni végleg a süllyesztőben.

Záró gondolatként, annyit szeretnék mondani, hogy a vállalkozásoknál dolgozó embereknek figyelniük kell a hitelesség megtartására, mert egy hitelét vesztett céget visszahozni a süllyesztőből nagyon költséges folyamat és néha lehetetlen is.

(Kondor Albert)

A jó eladó pénzt hoz, a rossz elviszi

Nem is olyan rég egy fórumon beszélgettem barátaimmal, mikor is szóba került, hogy miért fontos a jó eladó? 

Napjainkban, mikor az eladások legtöbbje on line felületen kezdődik és sok esetben ott is záródik, sokan elfelejtik, hogy a vásárló legtöbb esetben elmegy a boltba átvenni az árut. Ennek következménye, hogy találkozni fog valamelyik alkalmazottunkkal, aki kiszolgálja őt.  Sok minden játszódik le ott a két ember között. Ha jó az eladónk akkor sok érdekes információt tudhatunk meg a vevőről (mini piackutatás), sőt még esetleg más egyéb portékát is tud ajánlani megvételre. Az ellenkező esetben, egy negatív véleménnyel távozik a fogyasztó, ami nekünk elég sok fejfájást okozhat (negatív vélemény  fórumokon, barátoknak stb.), amit utána orvosolni kell.

Talán a fenti egyszerű gondolat, amiért sokszor kerülök vitába cégvezetőkkel a személyes eladás fontossága miatt A legtöbbször azt hallom, hogy a termék majd úgy is eladja önmagát! Véleményem szerint ez erős túlzás! A terméket akkor lehet jól értékesíteni, ha megfelelő kommunikáció és személyes eladás áll mögötte. A személyes eladásnál nem az a lényeg, hogy az eladó ránksózza a terméket, hanem az az érték, amit a személyes megjelenésével, empatikus készségével és szakmai tudásával ad nekünk. Sajnos sok kereskedő ezt nem érti meg és e helyett alkalmaz olyan eladókat, aki ápolatlan és két mondatot nem tud elmondani.

Nézzünk egy valós példát, ami nemrég történt meg velem.

A minap bementem egy edényeket áruló boltba. A pénztárnál egy idősebb hölgy volt előttem. Mielőtt kifizette a terméket(elektromos mixer) kérte a magyar nyelvű leírást. Erre a pénztáros elég bunkó módon, annyit mondott "Döntsd el, kell vagy nem" (a hölgy ezek után nem vásárolta meg a terméket). Kérdezem, milyen modor ez?

Itt jön, amit mondtam, ha ebben az esetben az eladó segítséget nyújtott volna, akkor a bolt nem esik el a termék összegétől. Igaz, mondhatjuk azt, hogy egy termék nem termék, de ha ezt mondjuk eljátssza egy nap ötször, akkor mennyit is bukik a kereskedő cég az eladó modortalansága miatt. Számoljunk: Legyünk szerények és legyen az öt termék napi ára 10000Ft. Ha ezt megszorozzuk 22 nappal, az akár hogyan is számolok, ez minusz 220000Ft . EGY ELADÓ HÜLYESÉGE MIATT.

Végezetül egy apró megjegyzés. A vállalkozóknak, akik a stratégiai döntéseket hozzák, el kellene fogadniuk azt a tényt, hogy a legjobb informátor a piacon a jó eladó. Ők tudják legjobban felmérni a vevői igényeket, mert közvetlen kapcsolatuk van a fogyasztókkal. Egy jó eladó pénzt és információt tud nekünk hozni, a rossz csak plusz költségeket fog jelenteni. 

Kondor Albert

Hogyan használd ki okosan a piaci rést? (esettanulmány)

Családi okból kifolyólag sokat járok Kaposvárra és gyakran veszem igénybe a város éttermeinek szolgáltatásait. Van jó néhány kedvenc helyem, amelyek hangulatukkal, íz világukkal (mivel szakács az alap végzettségem ezért eléggé kritikus vagyok) mindig mély benyomást tesznek rám. Az egyik ilyen étterem, a sok közül a Ham – Piz. A nap bármely szakában megyek be, soha sem kong az ürességtől. Az esti időszakban ez teljesen érthető, mert étlapja változatos és az ételek árai nem rugaszkodtak el a földtől (megfizethető). Amiről azonban én most írni szeretnék, az a logikusan végiggondolt és kivitelezett marketing tevékenység, amivel a 11 és 14 óra közötti ebédidőt teltházassá tették és ezzel jelentős árbevételre tettek szert.

Nézzük meg részletesen.

Az étterem vezetősége jól mérte fel, hogy napjainkban egyre magasabb az igény arra, hogy ebédszünetben az emberek minőségi ételt fogyasszanak elfogadható áron (sok ember már nem igazán híve a házhoz szállításos ételeknek). Kik azok az emberek, akik ezt megtehetik? Irodai alkalmazottak, vállalkozók stb. Ha valaki elmegy az étterem környékére, láthatja, hogy 1 kilométeres körben elég sok hivatal és iroda van, ami tele van emberekkel. A hivatalokban és a környéken nem láttam (nem jelenti azt, hogy nincs) kifőzdét, gyorséttermet (nincs jelentős konkurencia). Mindez hozza magával, hogy itt kialakult egy piaci rés, amit érdemes kihasználni. A kérdés csak az, hogy egy étterem, miként tudja ezt a lehetőséget kiaknázni. A válasz egyszerű, menü kínálat ebédre. Így nem csorbul az étterem hírneve de tudja növelni a forgalmát egy holt időszakban is. A Ham – Piznél ezt úgy oldották meg, hogy három vagy négy főfogásból te választod ki, amit szeretnél (van benne főzelék, frissen sült, tészta stb) a levest és a limonádét pedig ingyen kapod mellé. Nagy marketing tevékenységet  nem látsz mellé felépítve, hiszen itt nem is szükséges. Az utcában egy nagy megállító táblán látod, hogy mi az aznapi menü, mennyibe kerül és mettől meddig veheted igénybe. Az értékesítésösztönzési csali az ingyen leves és limonádé.  

Ha mindezt egy mondattal szeretném kifejezni, akkor az így hangzana. Egyszerű, jól átgondolt marketing, amely okosan ismerte fel a vevői igényt (piaci rés) és JPÉ marketinngel profittá alakította.

Hogyan használjam hatékonyan a szórólapot az értékesítéshez? (esettanulmány)

Ezen a héten vasárnap megnéztük a világhírű Eötvös Cirkusz műsorát. Nem terveztük a programot, de egy jól célzott szórólap rávett minket, hogy menjünk el az előadásra. Hogyan is történt mindez?

Néhány nappal ezelőtt (szerdán) mentem a gyerekért az óvodába és megláttam a pulton a cirkusz által készített szórólapokat. Nem igazán tulajdonítottam neki nagy figyelmet, mert körülbelül egy hónapja néztük meg a Fővárosi Nagycirkusz műsorát. Másnap délután a feleségem ment a gyerekért az óviba és három darab cirkuszi szórólappal tért haza. 

Ma 2014 június 1-én megtekintettük az előadást (nagyon színvonalas és szórakoztató volt).

 Hogyan és miért volt hatékony a cirkusz által alkalmazott marketing eszköz? Nézzük meg egy elemzés segítségével.

Az előadás

Marketinges elemzés

A Termék: A cirkusz egy szórakoztató szolgáltatást nyújtó vállalkozás.

Szórólap

A célcsoportja általában a családok (gyerekesek, gyerek nélküliek egyaránt).

Hol tudják őket elérni hatékonyan?

Az előadás helyszíne körüli óvodákban, iskolákban, bölcsődékben, játszóházakban.

Milyen marketing eszközöket érdemes használniuk?

Szórólap és a kerület forgalmasabb útjain kirakott táblák.

Mire érdemes odafigyelni a szórólap terjesztésekor?

Olyan területen érdemes szórólapozni, ahol a célcsoport napi szinten megfordul, ha lehet többször is.

A teljes kerületet(összes házat, lakást)szórólappal teríteni értelmetlen pénzkidobás, mert csak 4 napig vannak az adott helyszínen és utána sátrat bontanak. Ráadásul a figyelemfelkeltő színes szórólap előállítási költsége elég magas.

Milyen értékesítés ösztönző rendszert érdemes alkalmazni a szórólapon?

Pénzbeli kedvezményt 

Összességében azt tudom mondani, hogy az Eötvös cirkusz emberei az előzőekben bemutatott marketinges lépéseket tették meg lépésről lépésre és üzenetükkel így eljutottak hozzánk. Lehet, hogy engem, mint apát nem ért el az üzenet, de a feleségemet viszont igen. Innentől fogva tudjuk, hogy mi következett,a vásárlás.

Egyszer minden kék óceán vörössé válik

2014 május 15 - én a TMSZ és a Menedzserképző Központ által rendezett konferencián tartottam egy előadás Kék Óceán Stratégia témában. A visszajelzésekből kiderült, hogy a résztvevők érdekesnek és elgondolkodtatónak találták ezt az üzleti stratégiát. Az előadás alatt elhangzott két szó vörös és kék óceán. Mi lehet a különbség közöttük?

Kék és Vörös óceán

A kérdés megválaszolásához nézzünk meg egy adott piacot (bármely piacra igaz a következő példa). Pl: A turisztikán belül a wellnes szállodák piacát. Mi jellemzi ma őket? Szinte teljes mértékben azonos termékek, szolgáltatások, csomagajánlatok. A marketingjüket nézve, ugyan azt a marketing eszközrendszert és kommunikációs csatornát használják. Ennek eredményeképp, az adott piacon hatalmas verseny alakul ki, amit a szakmában mi vörös óceánnak hívunk. Hogyan maradhatunk élve akkor ezen a piacon? Magas minőséggel és egyedi értékekkel (pl: Shiráz).  Az alacsony ár is lehet egy alternatíva, de az a szálloda iparban ez a csőddel egyenlő hosszútávon.

Érték innováció összetevői

 Nézzük meg, hogy ezzel ellentétben mit kínál a Kék óceán. Üres, versenytárs nélküli piacot, aminek a ”korlátait” mi alakítjuk. Az előnye, pedig az érték innovációban rejlik (erről majd egy későbbi bejegyzésben írok). Milyen jól hangzik, ugye? Számos példa van rá a turisztikai ágazatban, ahol ez már megvalósult. Pl: Katica tanya (Patca), Sir Lancelot lovagi étterem (Bp), Bambara wellness hotel stb.

Egy dolgot azért el kell árulnom. Minden kék óceán a versenytársak megjelenésével bevörösödik. Nekünk az a feladatunk, hogy addig úgy alakítsuk ki a piacot, hogy a fogyasztók fejében a mi márkánk legyen az első. Utána jöhetnek  a versenytársak, nekünk csak blokkolni kell a lépéseiket.

(Kondor Albert)

Stratégiai recept (logikai alapok)

Hozzávalók egy vállalkozás részére

Cél, célcsoport, információ a vállalat külső és belső környezetéből, eszközrendszer, JPÉ

Mielőtt neki kezdünk a JPÉ stratégia elkészítésének gondoljuk végig, hogy megvan a fejünkben minden hozzávaló?. Igen, akkor nézzük tovább.

 Az első lépés, hogy határozzuk meg a célt. Fontos, hogy ne felületes legyen! Pl: Sok pénzt akarok keresni (ez nem igazán jó). Törekedjünk a tudatosan végiggondolt célkitűzésre.Pl: Szeretném, ha a kerületben az én virágbolton lenne a legismertebb és ezáltal forgalomnövekedést tudnék produkálni. Ez már sokkal jobban hangzik és egy szakembernek is nagy segítség a munkája során.

A második lépés a cél ismeretében meghatározni, hogy kikhez szeretnénk eljuttatni üzenetünket, vagyis célcsoport meghatározás. Pl: folytatva a virágboltos történetet meg kell határozni, hogy az adott kerületben melyek azok az emberek, akik fizetőképes kereslettel rendelkeznek (a célcsoport meghatározásnak nagyon sok lehetséges változata van, de a hely szűke miatt, majd egy következő bejegyzésben részletezem) és hajlandóak  virágot vásárolni maguknak vagy szeretteiknek.

Az előző két lépéshez elengedhetetlen a vállalkozásunk külső és belső környezetéből nyert információ, amely segítséget nyújt az eddigiekben bemutatott megvalósításában és lehetőséget biztosít a teljes stratégia végleges kivitelezésben. Nagyon fontos, hogy az információkat rendszerezzük (ha van rá lehetőség 4 vagy a 8 részes swot analízist is használjunk) annak érdekében, hogy a szükséges időpontban a döntés meghozatalánál (Pl:konkurencia elemezés, akciók, fejlesztések stb.)  a segítségünkre legyenek.

A stratégia elkészítésének utolsó fázisában válasszuk ki a szükséges eszközrendszert, amellyel el akarjuk érni a kívánt célcsoportot. Példánkat folytatva a virágbolt kiválasztja, hogy a social médiában (PL. Facebook, Linked in, Google +), a kerületi újságban és  Kisokosban akar megjelenni mert a környezetből nyert információk ezt  tükrözik és a költségvetése ezt teszi lehetővé. Egy fontos megjegyzés az eszközválasztáshoz. Ne használjunk minden eszközt, ami a marketing arzenálban van!  Kizárólag olyat, ami hatékony és alkalmazásán látjuk, hogy megtérül. Számos esetben látom azt, hogy egy vállalkozás szinte minden lehetséges on line felületen jelen van mégis sikertelen, mert ha logikusan végignézzük az ő célcsoportját, látszik, hogy off line eszközökkel sikeresebb tudna leni. Jómagam ezért használom a JPÉ - t, ami a mai világban elengedhetetlen egy jó stratégia kialakításához.

Egy végső gondolat: Ez a bejegyzés azért született meg, mert  a gyakorlat azt mutatja, hogy nagyon sok vállalkozás még az alapvető célok meghatározásakor sem biztos önmagában. 

Ne feledjétek: 

“A marketing az, amikor a józan paraszti gondolkodást egy csipetnyi kreativitással fűszerezed.” - P. Neuburg

(Kondor Albert)

Promoter, a vásárlás előtti utolsó impulzus

 Közel öt éve már, hogy találkozhattok különböző műszaki áruházakban olyan emberekkel, amelyek nagy cégek logójával ellátott ruhában mászkálnak és segítenek a vásárlóknak információt nyújtani az adott vállalat termékeivel kapcsolatban. Ők a promoterek.

 Mit gondoltok hasznosak vagy sem?

Jómagam sokszor elgondolkodom azon, hogy a mai megerősödött on line marketing világban, hogyan lehetne befolyásolni  a vásárlót egy boltban, úgy hogy az hatékony legyen. Számos ötlet született már pl: a POS eszközök. A kérdés az, hogy valóban van – e akkora vonzás erejük, hogy ennek hatására megvegye az ember a terméket?   

Véleményem szerint a legtöbb vásárló bizonyos termékkategóriában már egy határozott márkanévvel a fejében megy vásárolni és ettől eltéríteni nagyon nehéz. A termék kihelyezés segíthet abban, hogy egy márka jobban a szem elé kerüljön, de önmagában nem elegendő. Kell valami személyes, ami egy végső impulzust tud adni a vásárlás döntő pillanatában. Egy vállalati promoteren nagyon sok múlik. Ha jól van felkészítve, akkor képes arra, hogy meggyőzze a vásárlót, hogy az általa képviselt márka felé orientálódjon. Tény, hogy a promoter által képviselt márkának is erősnek kell lennie, mert e nélkül nem jöhet létre a meggyőzés.

Most nézzük ezt a gyakorlatban.

A tavalyi év folyamán (8 év után) tönkre ment a minőségi nyomtatónk. Úgy gondoltuk, hogy elmegyünk az egyik műszaki áruházba és ott veszünk ebből a márkából egy újabb típust.  Kialakult márkanévvel a fejünkben mentünk vásárolni. Mikor a boltba értünk megkerestük a nyomtatókat és kiválasztottunk egyet, ekkor lépett oda egy rivális márka  promotere és beszédbe elegyedett velünk. Nem akart meggyőzni csak a két termék paramétereit mondta el plusz kihangsúlyozta a garanciális idő béli különbséget. Meggyőzött, az ő általa képviselt terméket vásároltam meg.

 Mi ebből a tanulság? Ha a bolti eladással kapcsolatos részstratégiák kialakításán dolgozunk, érdemes elgondolkodni a promoterek szerepén, még akkor is ha ez a POS eszközök visszafogásával jár. El kell ismernem mindennek csak akkor van értelme, ha a vállalat úgy választja és képzi ki a promotereit, hogy azok nagyon magas színvonalon kommunikálnak és jól ismerik a saját és a versenytársak termékeit.

Egy aprócska vélemény a végére. Amíg az emberek nagy többsége  üzletben vásárolja meg a termékek nagy részét, addig szükséges a végső döntést befolyásoló promoter, kisebb boltok esetében,  a bolti eladó. Te mit gondolsz?